6 trucchi per conquistare un investitore

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The-Wolf-of-Wall-Street

Quando si raccolgono soldi da un investitore professionale avere un buon prodotto, le metriche giuste e un buon piano è fondamentale, ma non è tutto. Altrettanto importanti sono gli aspetti psicologici delle persone, la fiducia che bisogna creare e l’empatia. Qui di seguito 6 aspetti sui quali è fondamentale non sbagliare!

  1. PUNTUALITÀ – è banale ed è scontato, ma arrivate puntuali agli incontri con gli investitori. I ritardi sono mal visti per diverse ragioni: date l’idea di non attribuire importanza alle persone che state per incontrare e di non essere in grado di gestirvi. Sarete giustificati per eventi eccezionali ed imprevedibili, ma se ritardate perché il treno ha fatto mezz’oretta di ritardo o c’era più traffico del solito no. Anche se vi rassicurano con un sorriso si saranno fatti una prima idea non buona di voi.
  2. ABBIGLIAMENTO – se giacca e cravatta li avete indossati solo alla laurea e al matrimonio di vostro cugino, lasciate perdere: darete l’idea di un personaggio mal travestito, non sarete a vostro agio e questo impatterà sulla vostra comunicazione, verbale e non verbale. Anche se loro sono in giacca e cravatta non significa che pretendano che lo siate anche voi. Piuttosto si aspettano che il vostro abbigliamento sia coerente con chi siate: creativi, nerd, brillanti, business pro, marketers, etc. Non cercate di impersonare qualcosa che non siete, si noterà. Questo però non vuol dire che possiate presentarvi in shorts e infradito. Gli eccessi non sono ben visti, a meno che non abbiate già un track record che parli per voi.
  3. EGO –  la più grande e segreta paura degli investitori è che gli imprenditori delle proprie partecipate cadano in deliri di onnipotenza. Per questo, una delle prime cose che cercano di capire è la vostra potenzialità a sbroccare di testa. Come fanno a capirlo? Non c’è una modalità standard, ognuno ha i suoi metodi, sappiate solo che in ogni momento sarete osservati e analizzati ai raggi x, anche nei momenti informali, quando state chiacchierando del più e del meno con il VC ed ormai credete di esservelo fatto amico. Cercano segnali, anche minimi, di vostri aspetti egoici che un domani potranno creare problemi. Come passare la prova? Non ci sono trucchetti, bisogna avere onestà intellettuale, saper mettere in discussione in maniera critica quanto fatto, umiltà e pazienza. Ricordate che l’investitore cerca una persona con la quale andare d’accordo e con la quale si potrà sempre ragionare, così come nei momenti difficili cosi come nei momenti felici.
  4. INTRODUZIONI – il miglior modo per arrivare ad un investitore è essere presentati da qualcun’altro. Non prendetela come una cattiva storia di raccomandazioni è semplicemente buon senso. Un investitore professionale è letteralmente sommerso da proposte, e se una persona che conosce e della quale ha stima gli segnala un’iniziativa è ben contento, in quanto gli facilita il lavoro. Primo perché la proposta avrà un minimo di qualità, secondo, altrettanto importante, c’è qualcuno che garantisce per gli imprenditori proponenti, quindi trasferisce all’investitore il concetto “queste sono persone affidabili”. Attenzione però: la segnalazione non sempre ha effetti positivi, a volte può essere ininfluente e altre addirittura negativa. Tutto dipende da chi vi introduce. Se il vostro segnalatore ha già segnalato diverse cose in passato che non sono mai state investite è probabile che si sia fatto una cattiva reputazione, e ogni volta che manda qualcosa può essere associato dall’investitore a spam. Se il segnalatore è qualcuno che non appartiene al settore, la segnalazione risulta noiosa. Un avvocato cosa ne può sapere di startup e dinamiche competitive dei mercati digitali? Avete trovato un pezzo grosso che vi segnala? Possibile che non vi diranno subito di no per non sembrare sgarbati con chi vi ha mandato e dunque vi porteranno per le lunghe. Cosa avete ottenuto? Nulla, avete solo perso tempo. La cosa migliore è trovare qualcuno che appartiene al vostro settore e che si sia fatto conoscere positivamente dall’investitore, e dunque il suo giudizio sulla bontà del progetto può avere un peso molto favorevole.
  5. POSITIVITÀ – Napoleone disse “meglio un generale fortunato che uno bravo“: rende perfettamente l’idea. Le cose che possono andare storte nell’avvio di una nuova impresa sono infinite, e il fattore C è importantissimo: non c’è razionalità che tenga, tutti gli investitori prima di andare a dormire segretamente pregano gli dei affinché le congiunzioni astrali siano propizie per i propri imprenditori. Purtroppo i VC non sanno ancora leggere fondi di caffè o interpretare correttamente i tarocchi e dunque non gli è dato sapere se è un imprenditore sarà fortunato o no. Quello che però sanno vedere è l’attitudine all’ottimismo e alla positività. Queste attitudini attraggono maggiormente situazioni favorevoli o per lo meno preparano meglio le persone a cogliere e approfittare dei momenti “buoni”. Quindi mentre parlate con gli investitori non raccontate mai storie sfortunate o attitudini negative del tipo: se avessi avuto più soldi, il mio co-founder è scappato, mi sono affidato a un programmatore pazzo, mi hanno sbagliato il piano di marketing, … Farete lo stesso effetto di un gatto nero che ha appena attraversato la strada.  Per carità, gli errori capitano, ma volgeteli sempre come un esperienza da cui avete tratto un insegnamento che vi è stato utile dopo.
  6. FASCINO – gli investitori vanno corteggiati e fatti innamorare, per farlo dovrete essere affascinanti e brillanti. Non siate impalati, ma sciolti e sorridenti. Non parlate solo di numeri ma raccontate una storia seducente, da cui si evinca la vostra personalità e i vostri punti forti. Raccontate del perché avete iniziato questo progetto, dei sacrifici che avete fatto, della vostra visione e condite il tutto con entusiasmo (evitando di sembrare degli ingenui però). Durante il tempo che passate con il VC dimostrate sempre savoir faire: agite con tatto, affabilità e cortesia, non reagite mai negativamente  alle provocazioni o alle osservazioni avverse. Perché un investitore ci tiene? È un segnale che sapete essere adatti al contesto in cui vi trovate: oggi dovete convincere lui, ma domani clienti e partner, e se lui può sorvolare non è detto che gli altri lo faranno.