March 29, 2015

Come scegliere l’Advisor e vivere felici e contenti

admin Startup Tips Advisor

Gli advisor sono persone che hanno network, reputazione, grandi capacità e importanti esperienze lavorative. Possono essere molto utili ma a volte possono rivelarsi inadeguati o il rapporto con loro può non funzionare. Ecco qualche semplice consiglio per la scelta giusta dell’advisor e per vivere insieme felici e contenti.

Come deve essere

• Competenza: Trovate qualcuno che ha esperienza nel settore nel quale opera la vostra startup e che abbia un network che vi possa essere utile, sia per trovare i primi clienti sia per trovare investitori.
• Grandi nomi: persone importanti sono un bel fiore all’occhiello ma molto spesso sono persone super impegnate e vi fileranno molto poco
• Professionisti: evitate di prendere come advisor un avvocato o un commercialista… a meno che la vostra startup non sia un software per avvocati o commercialisti. Altrimenti che advisoring possono farvi? Sul come fare un contratto? Non è strategico
• Advisor di professione: in giro ci sono personaggi che non hanno un granchè da fare e si riciclano come esperti di startup collezionando cariche da advisor o da board member a destra e manca. Evitateli, gli investitori professionali li conoscono o li annusano velocemente e farete la figura di quelli che si sono fatti imbabbiare.
• Skin in the game: il migliore advisor è quello che ci investe anche nella startup. Dimostra ai futuri prossimi investitori che c’è uno che ne capisce che ci ha investito (anche poco, va bene lo stesso). Inoltre sarà allineato ai vostri obiettivi e sicuramente si impegnerà di più in quanto sta rischiando dei propri soldi. Avrete invece un problema se avete trovato uno molto esperto nel vostro settore che vi fa da advisor ma che non ci ha investito, dovrete essere in grado di giustificarlo ed essere anche molto convincenti.

Dove trovarlo

• Cercate nel vostro network
• Se non avete nessun papabile a cui potete arrivare direttamente o indirettamente, allora non resta che provare a conoscerne, quindi individuate il vostro target e chiamate, scrivete o provate a stalkerarli a qualche evento
• Alcuni investitori professionali possono aiutarvi nella ricerca. Ad esempio il programma di accelerazione Luiss Enlabs di LVenture Group ha un board of advisor di oltre 50 esperti in vari campi, tra cui le startup accelerate possono scegliere i propri advisor
• Ricordate che se siete persone in gamba e state facendo qualcosa di sensato, allora persone esperte ed altrettanto in gamba si offriranno di darvi una mano. Se invece persone esperte ed in gamba non si offrono di aiutarvi (anche senza necessariamente farvi da advisor, ma anche solo con qualche consiglio), ci possono essere allora buone possibilità che non state lavorando su qualcosa di interessante

cosa fa l’advisor per voi

L’advisor vi consiglia in base alla sua esperienza. Dallo sviluppo prodotto, alla strategia allo sviluppo dei ricavi, al fundraising:

• Può aiutarvi a trovare i primi clienti
• Può aiutarvi a raccogliere soldi da investitori
• Può aiutarvi ad attrarre talenti e assumere le giuste persone
• Può aiutarvi nel fare partnership strategiche
• Può aiutarvi a risolvere questioni specifiche del vostro business

quanto pagare gli advisor

• La cosa migliore, come dicevo prima, è che sia l’advisor che paghi voi, cioè che investi nella vostra startup. Non c’è bisogno che metta centinaia di migliaia di euro, anche solo 10k sono un segnale che ci crede, segnale importante per gli investitori che verranno dopo (ammesso che l’advisor sia una persona capace ed esperta nel settore dove opera la startup).
• Ci possono essere tuttavia persone esperte e valide che non possono permettersi di investire, in tal caso gli dovrete riconoscere un compenso. Gli advisor non vanno pagati per il lavoro che fanno, ma per i risultati che porteranno e per il valore che creano per la società. Pertanto, per rendere l’advisor allineato agli obiettivi, la cosa migliore è che la sua remunerazione sia una quota della società. In sostituzione o abbinamento potete accordarvi su success fee nel caso vi faccia chiudere un contratto con un cliente o vi trovi un investitore
• La quota da dargli dipende dall’entità dell’apporto: vi presenta solo potenziali clienti o ha connessioni intime con loro? Vi introduce ad investitori o raccoglie lui soldi per voi? Proviamo a definire 3 classi di Adivisor: Normale, Esperto, Star, in base ai seguenti criteri pesati:

• Faccio ricadere l’advisoring generale sotto una bassa priorità perchè do per scontato che l’impegno dell’advisor deve essere soprattutto nello sviluppo del business e nella raccolta fondi, se invece deve anche darvi la vision, la strategia, dirvi come fare il prodotto e come si gestisce un azienda allora probabilmente avete un problema di competenze nel founding team.
• A seconda quindi dello stadio di sviluppo della startup e in base al tipo di advisor possiamo quindi stilare una tabella indicativa della quota da dare all’advisor:

Come accordarsi con l’advisor

• Prima di tutto testate il rapporto: conoscetevi e fate un po’ di tempo di prova insieme. A volte vedo advisor entusiasti all’inizio e dopo meno di un mese la startup va a Chi l’ha visto per ritrovare il suo Advisor dipserso. Quindi non date via l’equity subito, create prima un minimo di rapporto e capite se può funzionare.
• Ricordare che se gli date l’1% significa che un domani se vendete la vostra azienda a € 10 milioni, l’advisor guadegnerà € 100mila. Ma sovente capita che dovete fare degli altri round di investimento e quell’1% si diluisce. L’advisor può perdere facilmente la motivazione, sia per un discorso che vede la propria quota diluirsi, sia perchè i tempi di exit possono essere lunghi (mediamente 5/6 anni). Per questo è importante come dicevo prima che l’advisor sia anche investitore, in questo modo vi garantite maggiormente il suo impegno.
• Se non può essere investitore cercate di tenerlo engaged con la vostra startup magari tramite un meccanismo di stock option con un vesting delle quote di 1 o 2 anni. Non di più, il valore dell’advisor si concentra in breve periodo, vi serve per l’avvio, quindi periodi più lunghi non hanno senso.
• Accordatevi sull’impegno: fate un accordo nel quale si specifica cosa fa l’advisor in cambio dell’equity. Più dettagliata è e meglio è. Scrivete ad esempio che l’advisor si impegna a incontrare il team una volta al mese, è disponibile a una call settimanale, che vi introdurrà tot potenziali clienti, etc… Potete prendere spunto da alcuni template per redigere la lettera di accordo: FAST di Founder Dating e Seedsummit template.

La fine dell’advisoring

La fine del rapporto di advisornig avviene quando l’advisor smette di apportare valore all’azienda. Questo può avvenire per diversi motivi:

• Avete superato la fase critica iniziale e ora la startup cammina con le proprie gambe
• Avete pivotato in un altro campo che non è terreno dell’advisor
• Avete ceduto il controllo dell’azienda (vendita, ricapitalizzazione, …) e gli advisor non sono piu utili o voluti
• Avete scelto l’advisor sbagliato

Il termine del rapporto deve essere gestito in maniera matura, ed è meglio che nell’accordo iniziale siano ben chiari, nel caso di vestizione di stock option, i termini e il tempo della durata dell’opzione.